Desafios de Vendas 1

Abaixo uma matéria extraída da internet, que mostra uma situação típica de estratégia previamente executada, com êxito na finalização.

Iremos publicar em nosso Blog (WWW.ferronor.blogspot.com.br) algumas matérias relacionadas a Comunicação Interna e processos de qualidade no atendimento.

  

Vencedor da promoção Desafios de Vendas

Categoria Gerente: Edmilson Santana de Souza

Atuando na área gerencial desde 2007, em 2008 por um laboratório farmacêutico, fui responsável por vender para uma rede de farmácias (30 lojas) que atua na Zona Oeste do Rio  de Janeiro.

Ao chegar para conversar com o dono da rede, fui abordado de forma ríspida e direta em função de já terem passado por ele, pela mesma empresa na qual representava, outros dois gestores e ambos buscarem impor normas e condutas para que os resultados fossem atingidos – pois afinal, as cotas vieram da matriz e tinham que ser cumpridas.

 Reversão do problema

 Deixei claro que não poderia e não tinha a intenção de pedir nada sem antes entender as necessidades do cliente e minha ida era para gerar relacionamento de longo prazo e não curto prazo. Para tal, somente após o terceiro contato (dois meses já tinham se passado) não mencionei vendas nos contatos anteriores de forma alguma ao contrário, busquei informações tais como, média de vendas por produto no trimestre, produtos com mais de 60 dias de estoque, dias de estoque por produto, etc.; consegui credibilidade e confiança do proprietário. Essa conquista gerou abertura para novos negócios e horizontalização de toda a linha da companhia com vendas crescentes mês a mês.

 Lições aprendidas

 1) O foco não é no processo ou tarefa, e sim nas pessoas;

 2) Temos que dividir para somar – entender a necessidade de nossos clientes e buscarmos juntos o melhor caminho;

 3) Seja parceiro e construa relacionamentos firmes e duradouros – todos têm razão dentro de suas linhas de pensamento. Entenda as divergências que surgirem e não as encare como retaliações.

 4) Acredite na sua capacidade de reversão – o cliente só precisa acreditar que você é diferente dos demais e testa isso sempre que pode.

Atenciosamente

Silvio Motta
Coordenador Comercial
Ferronor Ferro e Aço
(11) 2223.3900 R. 263
silvio@ferronor.com.br
www.ferronor.com.br